Sturing op omzet en klantenanalyses

Analyseer de klant, zowel de omzet als marge per klant en reken (in)directe kosten toe naar de klant
 Bedrijven hebben nogal eens de neiging om voornamelijk op omzet te sturen. Dit is niet voor niets, want vaak zijn zowel de targets van de verkopers hierop ingericht als de bonussen van de commercieel directeuren. Het grote risico van deze methodiek is dat je als organisatie heel hard omzet aan het najagen bent, die je niet wilt hebben. Bijvoorbeeld bewerkelijke omzet (vele kleine orders of tijdsintensief), omzet met een groot beslag op je werkkapitaal, omzet met slechte marges. Mocht je als organisatie voor een groot gedeelte nog omzet gedreven zijn, verander dit door voortaan klantanalyse gedreven te zijn. Naar mijn idee behelst dit drie stappen:

1. Toerekenen van directe variabele kosten naar klanten zoals de gemaakte uren per klant (zakelijke dienstverlening) en directe inkoopkosten van de omzet .

2. Toerekenen van indirecte variabele kosten zoals administratieve (bijv afhandeling order), commerciele en financieringskosten . Maar ook de werkkapitaalkosten. Sommige klanten hebben meer IT-support of hebben meer contactmomenten nodig, reken ook dat toe.

3. Nadat binnen de organisatie eenduidigheid is over de bijdrage waar nu opgestuurd wordt, is het zorg om de klanten periodelijks te analyseren. Doe dit frequent en intensief. Dit betaalt zich altijd uit. Vooral het analyseren van de goede versus de slechte klanten kan een flinke rendementsverbetering opleveren.

Heeft u not tips, trucs en/of opmerkingen, graag hoor ik dat via: jvanschagen@viafinance.nl

Ps. Nog twee tips:
1. Zorg dat je de analyses eenvoudig houdt, hoe complexer hoe moeilijker het is voor de rest van de organisatie om het te begrijpen
2. Indien je als organisatie grote aantallen klanten hebt, segmenteer deze klanten, doe een segmentanalyse maar bekijk uiteindelijk de afwijkingen wederom op klantniveau

Balansmanagement een ondergeschoven kindje voor zowel Control als Commercie

Tip 1. Ken de financiele balans, dit geldt zowel voor directie als voor de controller

Bij elke opdracht die ik doe valt het me elke keer weer op. De besprekingen en de sturing met de Business Unit directie zijn voornamelijk gericht op marges, winst & verliesrekeningen en eventueel nog kengetallen. De balans wordt bijna nooit besproken en eventueel balansmanagement is vaak nog een brug verder. Terwijl het toch enige navenante voordelen heeft om actief via balansmanagement te sturen, zoals:

1.      Verbetering werkkapitaal

2.     Betere liquiditeit

3.     Beperking onvoorziene tegenvallers uit overlopende activa/passiva

4.     Inzichtelijkheid in de risico’s in de voorraden, openstaande debiteuren en overige vorderingen

Enige voordelen die het heeft om actief op de balans te sturen zijn bijvoorbeeld minder afboekingen inzake de debiteuren, vermindering van de afhankelijkheidspositie bij de bank, meer actieve sturing op lage voorraden, maar ook het tegengaan van onvoorziene tegenvallers uit de balans (zoals borgsaldi, contracten en andere verplichtingen).
Waarom is er bij organisaties relatief weinig focus op balansmanagement? Als organisatie levert actief balansmanagement toch een hoop voordelen op. Komt het doordat de directie vaak de bonus krijgt op het behaalde resultaat in plaats van een combinatie met goed balansmanagement? En dat de balans hierdoor minder aantrekkelijk is? Of is de balans gewoonweg te veel boekhouding, wat vaak ook niet interessant is voor de directie. Of zijn er andere redenen, zoals bijvoorbeeld: (voor de buitenwacht) een niet-directe link met het resultaat? Zelf denk ik dat een belangrijke oorzaak ook ligt in het feit dat je met de winst & verliesrekening veel winst kan toevoegen en met de balans kan je deze winst niet groter maken (door slecht balansmanagement kan je wel je gehele winst weer laten verdampen), dit maakt de balans van nature minder interessant.  En als laatste speelt mee dat voor de business de balans abracadabra is. Commercieel gezien heeft het niets met de business te maken, het is vooral een uitvloeisel van de business.  Reageer naar: jvanschagen@viafinance.nl