Van oudsher is Nederland een echte handelsnatie met vele handelsbedrijven. En handel kan overal in zitten. Nederland heeft technische groothandels (zoals bijv. Eriks), grondstoffenhandelaren, bloemenhandelaren en vele andere soorten handelsbedrijven.
Financieel gezien hebben deze handelsbedrijven verschillende zaken
gemeen:
1.
Focus op de marge
2.
Werkkapitaalmanagement
3.
Internationale focus
4.
Variabiliteit in de in- en verkoopprijzen
Als financieel directeur of controller binnen een organisatie wil ik
ervoor pleiten dat je van de hoed en de rand weet met betrekking tot deze vier
kenmerken. Dit is waar het naar mijn idee financieel gezien om draait.
$ 1 Focus op de marge
Bij alle handelsbedrijven zal er een focus op de marge (moeten) zijn.
Dagelijks, wekelijks, maandelijks is het van belang om betrouwbare
margerapportages te maken, te bespreken en te analyseren. Vervolgens zal hierop
geacteerd moeten worden. Bij bedrijven zie je nogal eens dat er wel
margerapportages aanwezig zijn, maar dat deze niet consequent binnen het
commerciële team worden geanalyseerd en vervolgens ook op geacteerd.
De betrouwbaarheid is ook niet altijd gemakkelijk te garanderen, want
wat te doen met over- of onderdekking? Vaak wordt gewerkt met standaardkostprijzen
voor het bepalen van de marge (bijv. voor het kredietrisico, transport,
verwerking, financieringslasten), en dit heeft tot gevolg dat er over- en / of
onderdekking wordt veroorzaakt. Het is zaak deze per periode te alloceren naar
de klant, zodat de betrouwbaarheid van de rapportages wordt gegarandeerd.
$ 2 Werkkapitaalmanagement
Door de vaak hoge inkopen en omzetten die een handelsbedrijf genereert,
is een uitgekiend werkkapitaalmanagement van primair belang. De belangrijkste
factoren hierbij zijn:
1.
Debiteuren. Zorg voor goede algemene
voorwaarden, duidelijke betalingsafspraken vooraf en zorg voor een goed proces
om de vorderingen te incasseren. Wees duidelijk naar klanten, het opvoeden van
klanten tot een goede betalingsmoraal hoort er bij.
2.
Voorraden. Voorraden ontstaan door te hoge
inkopen en / of te lage afzetten. Er wordt regelmatig vergeten om hier de focus
op te leggen. Maar met te hoge of te lage voorraden kan je als bedrijf veel
geld verliezen. Zorg voor een deugdelijk en adequaat proces en stuur hier ook
op.
3.
Crediteuren. Onderhandel vooraf met je
leveranciers over betalingsvoorwaarden en houdt je aan de gemaakte afspraak.
Vooral met kritische leveranciers loont het zich om een langdurige relatie op
te bouwen.
$ 3 Internationale focus
De meeste handelsbedrijven zijn internationaal georiënteerd. Dit brengt
kansen mee door een groter afzetbereik maar dit brengt ook risico’s mee inzake
krediet- en valutarisico’s. Tevens moet er met cultuurverschillen rekening
worden gehouden. Voor kredietrisico’s zou je je als bedrijf voor
verzekeren, door partijen als Coface of
Atradius. Wat je wel vaak ziet, is dat indien het bedrijf de internationale
kredietrisico’s slecht heeft ingeschat dit door middel van een hogere premie
wordt verdisconteerd. Als bedrijf moet jezelf deugdelijk onderzoek doen naar
jouw internationale afzetnemers. Voor valutarisico geldt hetzelfde verhaal. Dit
risico is te verzekeren alleen zit hier een prijskaartje aan. Het is de vraag
of dit wenselijk en nodig is. Dit verschilt per situatie. Oftewel
internationale afzetmarkten bieden heel veel kansen, maar zorg dat je de
cultuur kent en dat je krediet- en valutarisico’s inzichtelijk hebt die jij als
organisatie loopt. De variabiliteit van de in- en verkoopprijzen is sterk afhankelijk per sector. De ene sector werkt met langlopende inkoopcontracten en de andere sector werkt met dagelijkse inkoopprijzen. Ook het proces van de verkoopprijzen kan sterk verschillen. Als je bijv. maar kort van te voren de inkoopprijzen weet en je weet wel al lang van te voren de verkoopprijzen, dan loop je het risico dat de fluctuaties van deze prijzen voor eigen risico zijn. Dit kan een heel groot effect hebben op de marges. Als financiële man/vrouw binnen de organisatie is het van belang om je dat te realiseren en ook op te acteren.
Bovenstaand heb ik de vier belangrijkste factoren besproken die er zijn
binnen handelsbedrijven. Ik hoop dat u zich hierin kunt vinden. Reageren?
Commentaar kan naar jvanschagen@viafinance.nl
